店面銷售的員工是代表企業(yè)直接和顧客打交道的,面對(duì)形形色色的顧客,當(dāng)然不能只用一種方法跟顧客打交道,因?yàn)槟阌玫哪欠N方法也許只適用于部分顧客,那么其他顧客我們?cè)撊绾蚊鎸?duì)呢?
虛榮型顧客
此類顧客不管是真有錢還是假有錢,但表面上仍表現(xiàn)出很闊綽,渴望得到別人在經(jīng)濟(jì)上的認(rèn)可,只要銷售人員進(jìn)行合理的“拍馬屁”式的引導(dǎo),便有可能使其沖動(dòng)性購買。
應(yīng)對(duì)方法:應(yīng)附和他,極力贊揚(yáng),顯示出很尊敬他,表示要向他學(xué)習(xí),并且可通過產(chǎn)品時(shí)尚外觀或某些特殊的功能賣點(diǎn),為其帶來某方面虛榮心的滿足。
隨聲附和型顧客
這類顧客無論對(duì)任何觀點(diǎn)都不發(fā)表意見,不論銷售人員說什么都一味點(diǎn)頭,隨聲附和。他們只是為了了解產(chǎn)品的信息,想提早結(jié)束銷售人員對(duì)商品的講解。
應(yīng)對(duì)方法:利用截開式質(zhì)問,如:“您由于什么原因不購買這款產(chǎn)品?”,趁顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下,突如其來的質(zhì)問會(huì)使顧客失去辯解的余地,大多會(huì)說出真話,這樣就可以因地制宜的圍攻。
強(qiáng)裝內(nèi)行型顧客
此類顧客認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品比銷售人員精通得多。常常會(huì)說“我知道,我了解”之類的話,這類顧客強(qiáng)裝內(nèi)行,有意操縱產(chǎn)品的介紹,不希望銷售人員占優(yōu)勢(shì),或強(qiáng)制于他。
應(yīng)對(duì)方法:當(dāng)顧客描述產(chǎn)品時(shí),銷售人員可順同點(diǎn)頭稱是,顧客會(huì)很得意,當(dāng)因不懂而不知所措時(shí),就應(yīng)馬上咨詢購買,此一問,顧客會(huì)一時(shí)不知如何回答,而開始慌張,這時(shí)正是銷售人員開始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。
粗野疑心重型顧客
此類顧客會(huì)無緣無故的找麻煩,他的行為似乎在暗示銷售人員會(huì)為其帶來麻煩,故與其關(guān)系很容易惡化,他完全不想聽你的說明,對(duì)于產(chǎn)品的疑心很重,任何人都不容易應(yīng)付這類顧客。
應(yīng)對(duì)方法:應(yīng)以親切的態(tài)度對(duì)待他們,先簡(jiǎn)單了解顧客背景,穩(wěn)健不與其爭(zhēng)論,避開導(dǎo)火線話題,介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)輕聲,有禮貌,應(yīng)留心他們的表情,讓顧客覺得你是他們的朋友。